在世界地图上做律师

姚约茜

二十多年前，我刚入行跨境律师做涉外业务。一个跨境并购项目的中期会议上，外方律师拿出厚厚一沓文件，逐条解释“我们这边的标准做法”。那些“标准”全是以他们的法律体系、商业习惯和利益优先序为底色的。我方客户问能不能调整某一条，对方律师耸耸肩：“规矩是我们定的，你按规矩来。”二十多年过去了。去年我带队服务一个新能源头部企业的东南亚项目。谈判桌上，我方直接拿出了基于中国法律实践和国际规则融合而成的架构方案。对方律师看了半天，说：“这个设计很精巧，我们认可。”

就这么简单的一句话，我等了二十多年。中国律师不再只是解释别人的规则，我们开始参与定义规则。这个转变，是我执业生涯的主线，也是我作为鼎新法治人才时时放在心上的命题。

我们的战场不在办公室，在世界地图上。从东南亚光伏产业链到欧洲、美洲的并购与绿地投资，每次拿到新项目，第一件事是打开地图。印尼的镍矿、中东欧的产业政策、沙特的“2030愿景”……每个地点背后，都是一整套需要重新学习的法律体系、政治生态和文化逻辑。

近期承做印尼废转电项目，当地法律对外资持股比例，招投标投建营等都有特殊规定，表面有条文，实际执行又有一些隐藏做法。这种“条文与惯例”的温差，是跨境业务最难处理的部分。我们团队多次往返调研沟通数月，跟当地律师、政府部门、社区代表反复沟通，摸清了那条“看不见的线”，设计出既合规又可行的架构。这件事让我感到：涉外律师不能只懂法律，还得懂人。鼎新法治人才，说到底，要在第一线把法条、人情、规则和利益重新摆平。

这些经验不沉淀，就等于白干。这几年我把一线的“坑”变成纸上的“导航图”。2025年翻译出版《并购增值》，希望把国际前沿并购理念引入中国。我们团队还编了《中国企业出海印度尼西亚100问》《中国企业出海沙特100问》等系列，每一条“问”都来自客户真实困惑，每一条“答”都是摔打后的“避坑指南”。有同行问我，把这些经验写出来，不怕别人学了去？我说，这个行业最大的敌人不是同行竞争，是“大家都不懂”。只有把个体经验变成公共知识，整个行业的水位才能涨起来。这或许就是“鼎新”二字的分量，不是一个人的光，而是一群人的路。

在所里，我牵头带起一支覆盖跨境投融资、反垄断、数据合规、涉外劳动合规、国际仲裁等方向的涉外律师团队。我们办“浩天涉外法律实务闭门集训营”，实战模拟，让年轻人缩短从“知道”到“做到”的距离。行业的未来，不在于少数人的高度，而在于多数人的厚度。

前阵子，我作为浦东新区人大常委会外事工作委员会委员，参与国际组织立法调研。坐在会议室里，我突然想起二十多年前那句“This is the market practice”。现在，我们已经在参与定义规则的桌上了。走到这一步，用了整整一代中国涉外律师的时间。

如果说涉外法律服务是一座桥，那我就是桥上的一名行者。一边连着中国企业的现实需求，一边连着国际规则的前沿变化。专业是桥墩，服务是桥面，而连接两岸的最终目的，是让走出去的人走得更稳、走得更远。